Как посчитать МАРЖИНАЛЬНОСТЬ товара и Unit-экономику для продаж на маркетплейсах?
Если вы думаете, что ваша маржинальность 300%, то скорее всего у вас проблемы в управленческом учете, поскольку маржинальность просто не может быть более 100%.
Правильный управленческий учёт — это важно! Любой кредитор прокредитует только рентабельный и маржинальный бизнес. Никто никогда не даст деньги убыточному проекту.
Для начала нужно научиться разбираться, чем отличается маржа от маржинальности и как рассчитывать по формуле точку безубыточности.
Итак, МАРЖА показывает разницу между выручкой и затратами на переменные расходы. Она выражается в рублях и позволяет увидеть, какая сумма остается у компании после продажи товара за вычетом расходов.
ВЫРУЧКА – это сумма, которую получают при продаже. Допустим, вы торгуете на маркетплейсе одеждой в месяц на 3 млн рублей – это ваша выручка.
ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ – это расходы на то, что связано с продажей. К переменным расходам селлера можно отнести себестоимость товара, его доставку, упаковку, хранение, комиссию маркетплейса, рекламу, зарплату менеджеров, оплату услуг консалтинговых компаний.
Давайте рассмотрим пример. Селлер Олег торгует обувью на маркетплейсе. Выручка за июнь составила 3 000 000 рублей. Переменные расходы составили 2 200 000 рублей. Считаем маржу: 3 000 000 рублей – 2 200 000 рублей = 800 000 рублей – МАРЖА.
МАРЖИНАЛЬНОСТЬ – это простая формула отношения маржи к выручке. Она выражается в процентах. С ее помощью удобно отслеживать динамику продаж. 800 000/3 000 000 рублей = 27% – маржинальность вашего бизнеса.
ВАЖНО: маржа измеряется В РУБЛЯХ, а маржинальность – В ПРОЦЕНТАХ. Максимальное значение маржинальности – 100%.
Также кредиторы всегда задают вопрос касаемо наценки. НАЦЕНКА – это способ получить прибыль посредством надбавки. Например, вы купили 1 пару обуви, потратив на нее 1000 рублей, а продаете за 3000, с наценкой в 2000 рублей. Торговая наценка = (цена продажи - закупочная цена)/закупочная цена * 100% В нашем примере – Наценка = (3000 – 1000)/1000*100%= 200%. У наценки нет максимального значения, потому что накинуть на себестоимость товара вы можете любую сумму. Это зависит от ваших конкурентов на площадки и спроса на ваш товар. Тут вам помогут сервисы аналитики. Зная себестоимость товара и анализируя цену продажи конкурентов, вы легко поймете с какой наценкой на товар торгуют ваши конкуренты.
Рассмотрим различия между наценкой и маржинальностью. Для этого вернемся, к примеру с селлером Олегом, торгующим обувью на маркетплейсе, где за июнь выручка составила 3 000 000 рублей, переменные расходы 2 200 000 рублей, маржа 800 000 рублей. Посчитаем наценку: 800 000 / 2 200 000 х 100% = 36% – то есть с каждого вложенного в товар рубля мы получаем 36% прибыли. Посчитаем маржинальность: 800 000 / 3 000 000 х 100% = 27% – то есть каждый рубль выручки приносит компании 27% дохода.
(!) Торговая наценка позволяет увидеть, сколько денег вы заработаете, но не гарантирует высокой прибыли. Например, можно сделать высокую наценку, но все равно уходить в минус из-за большого количества расходов. (!) Маржинальность является более емким показателем и позволяет не только оценить эффективность вашего магазина, но и сравнить с другими
Также маржинальность используется при расчете точки безубыточности. ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ – граница, переходя которую селлер выходит в ноль. Рассчитывается по формуле как отношение постоянных расходов к маржинальности и выражается в рублях.
Давайте посчитаем точку безубыточности на нашем примере. Допустим постоянные расходы селлера Олега – 400 000 рублей. Тогда точка безубыточности будет равна 400 000/27%*100%=1 481 481 рублей. Это значит, что как только выручка составит 1 481 481 рублей, селлер перекроет постоянные расходы и начнет выходить в плюс.
Для оценки эффективности зачастую также используют рентабельность. Она рассчитывается как отношение прибыли к интересующим нас ресурсам и показывает, насколько эффективно они используются.
Совет от Андрея: ведите управленческий учет, при выходе на маркетплейс сформируйте юнит-экономику (в интернете масса готовых бесплатных форм) и контролируй маржинальность бизнеса регулярно, подсчеты можно вести в EXCEL или на листе бумаги.
Смотрите также:
